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教育机构如何玩转口碑招生?

2017-11-17  来源:小牛顿

一句“金杯银杯不如口碑”流传至今,为什么?在社交网络时代,品牌,好坏不是你说了算,“人民群众的眼睛是雪亮的”,消费者的反馈才是关键因素。


对于任何培训机构而言,口碑招生都是一个重要的市场招生渠道。要想保证学校的续办率,就要依靠口碑品牌传播这一重要的推广方式。在这里牛牛给你支几招。

通过发传单的方式可以获取生源,线上招生、线上宣传、线上咨询、都可以在网上完成,口碑招生却是一个更有力的渠道。从本质上如何解读“口碑营销”?



1.成功率高

从本质上讲,“口碑”是一种广告,但与其他商业广告相比,它具有与众不同的亲和力和感染力。经常可以出现这样的情况,消费者对商业广告只能引起兴趣,并不能真正促成购买行为,他们会仔细和其他商品作比较。但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌,消费者心中的疑惑会烟消云散,充分信任该商品,购买行为能轻易促成。特别是在农村,由于地域和活动空间的限制,消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。

口碑传播的方式往往是一对一进行的,老学员可以针对准学员所关心的问题,有针对性选择性地介绍和解答,形成良好的沟通效果。一项调查表明:一个满意客户会引发八笔潜在的买卖,其中,至少可以有一笔成交;一个不满意的顾客,足以影响25个顾客的购买意愿。


2.可信度高

由于人们对广告的不信任,投很多钱做广告难达效果,口碑传播从本质上说虽然也是一种广告形式,但是与其他广告不同,因为作为传播者的老学员与准学员间总是存在着某种联系,具有与众不同的亲和力和感染力,加上亲身体验,容易引起消费者的共鸣,其可信度是不容置疑的。朋友向朋友推销时,不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时,你用不着技巧,直接要求就是了。“让大家告诉大家”胜过“让你告诉大家”。


3.成本低

口碑招生,不用投入专门的人力物力,运用的是人际关系传播,不需要太多的成本,不用花费广告费。成本低,不是没有成本,客户关系需要维持,“口碑效应”也需要维持,而“维持”除了要投入时间和感情外,还要投入适当的费用。


4.速度快

口碑以原子裂变的方式传播,就像一个核反应堆,可以自我繁殖,利用得好,传播速度快得惊人。2003年初,“非典”消息在广州的传播完全是靠口口相传,在短短的两三天之内,几乎传遍了广州的每一个角落。


5.悄悄地进行

教育培训行业竞争十分激烈,好的管理和营销模式被相互学习借鉴。口碑招生,可以避开广告大战,避开竞争对手的锋芒,让竞争对手在摸不着头脑的情况下,我们就占了市场的制高点。

对于任何培训机构而言,口碑招生都是一个重要的市场招生渠道。毕竟对于很多受地域限制的家长来说,市场资源有限,另外目前越来越多的家长对电话邀约和问卷传单越来越反感,要想保证学校的续办率,就要依靠口碑品牌传播这一重要的推广方式。


那么,作为教育品牌机构而言,该如何推动自身企业品牌的传播呢?


推动一次成功的口头大众传播,主要包括一下五个步骤:


教育培训机构如何玩转口碑招生


1、弄清楚用户为什么购买你的产品。从顾客的角度对产品进行分析,明白客户为什么选你的产品而不是竞争对手的。如果做不到这些,说明你还没有为实施口头传播做好准备,尚有许多问题需要解决,如产品本身或产品报价。


2、识别主要的市场需求形态一是追求创新、时髦,还是认同大众化、亦或是落伍。针对产品周期的每一阶段,市场上都会有相应的需求形态。新产品侧重于创新和时髦;而很多的产品在走大众化路线、甚至是已经落伍。识别需求形态的目的是为了明确将来努力的方向。


3、明了用户接受产品的决策步骤。清晰地描绘一下,一个人在准备使用你的产品时,他做出决定的过程包括了哪些步骤?受哪些因素的影响?他需要了解哪些信息?哪些信息能够促使他尽快做出决定?通常来说,做出购买决定的过程包含有几个步骤,然后产生了实际的需求行动。有时候,其中的一个或几个步骤会成为瓶颈。如果没有瓶颈存在,产品就会卖得很火,即使工厂开足马力生产也无法满足旺盛的需求。


4、综合考虑上面的第一、第二步骤,弄清楚每一个问题的关键。针对不同的需求,做出决定的过程是不一样的,有必要根据需求的具体内容和其相应的特定步骤对计划进行调整。建立有有说服力和煽动性的信息传递机制。拟定某种程度上你已经了解的、利于大多数人尽快做出决定的计划。


5、口头传播的实施。在实施这一步骤之前,所做的一切都只是准备工作。选择不同的媒介机构精心组织这项活动,不同的人对集会、电话会议、在线活动和集体讨论有不同的偏好。

口头传播的好的实施途径


*权威人士或者组织的推荐;

*可靠的咨询服务机构的排名;

*朋友、学员、家长之间相告;

*专家级的”口头传播”会议;

*专家和用户在文章中推荐产品;

*名师或者顾问团体;

*学校内部由非招生人员主持的课程推广会;

*在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身,他们更关心的是学校产品所能提供的价值,能解决的问题。这就是为什么培训学校需要做口碑宣传,家长更愿意相信普通人的使用感受,相信身边亲朋好友的推荐,没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。一个好的成功案例,往往可以吸引很多客户。

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